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corporate culture

同辉学院:销售经验分享会

网站编辑:浙江同辉纺织股份有限公司 │ 发布时间:2019-08-21 

2019年5月17日19时,我司在总公司三楼大会议室召开了“销售经验分享会”,分享者为我司总经理兼工会主席盛国良。

他先与我们分享了两次销售经历:

1、齐齐哈尔48天

当时是1991年,同辉还叫“芝村印染厂”,厂里的产品是真丝绸缎、梭织布、人造棉之类,大多销往我国“东三省”。

当时不论是通讯还是快递运输服务都不像如今这么发达,做贸易很不便利。盛国良等一干销售员,只好自己背着一大包产品,坐着慢吞吞的绿皮火车去东北做营销。

在一次营销活动中,客户看中了我们一款“印花人造棉”产品,下了订单,接到订单公司就给客户发了五万元的货。由于电话还没有普及,且效果并不稳定,盛国良只能到邮电局拍了一份电报到客户公司,告知货已发出,注意查收。

过了段时间,他收到客户公司的回电(电报),说货已收到,无力付款。这就是通讯不畅带来的问题。可是货已发出,不能钱货两空,他只得收拾行装,孤身前往东北收款。

这一趟是坐飞机去的,先从杭州飞往哈尔滨,再由哈尔滨转火车往内蒙古齐齐哈尔。让他高兴的是在飞机上交到了朋友,凌晨两点,他和新朋友随着这架晚点了数小时的客机降落在哈尔滨机场。冬天零下三十度的哈尔滨寒意逼人,夜幕之中几乎难辨东西,对于人生地不熟的异乡人而言简直寸步难行,新朋友看出了他的困难,便让来接自己的车子,把盛国良送到了火车站,这就是“多个朋友多条路”的道理吧。

两人惜别,天还没亮,也无处可去,盛国良只得在车站徘徊,但此时他心中并无杂念,只一心惦记着收款的事。好容易捱到天明,他买了最早一趟火车票,往齐齐哈尔赶。

到达客户单位,盛国良首先调查清楚客户单位确实资金周转困难,只能将产品作退货处理。可是客户单位并没有安排人手帮他退货,他便想办法借来一辆板车,每天自己一个人打包产品,再用板车运往火车站,每一趟都要花一个多小时的时间。

第48天,历尽沧桑的盛国良运完最后一车产品,将板车送还给原主,并对原主千恩万谢,而后带着客户单位开出的一万多元的货款支票,踏上了归程。

在这48天里,他与公司、同事和家人失去了联系,几乎生死不知,其间的苦楚难以言说,但他还是凭着坚韧不拔的意志和决心,追回了货物和部分货款,为公司挽回了损失。

2、大连落泪

盛国良做销售的那些年,经常出差去大连,在大连有很重要的客

户关系。但是嘉兴和大连,乡音有别,存在一定的沟通障碍,还因此闹过笑话。大连这些年,让他最难忘的,他最难忘的是一次质量问题。

那天大连的客户跟他说产品质量有问题,做出来的风衣不能穿,所以货款不给了。他连忙赶到工厂,将用我公司面料制成的风衣试穿了一下,发现部分成衣果然呈现“阴阳面”的情况,但是客户不给货款我司是无法接受的。

盛国良努力与客户协商,但是几次协商都无果,他几乎到了恳求的地步,但客户还是铁石心肠,他想到如此一来无颜再回公司,不禁潸然泪下。这恐怕也是盛国良平生少有的落泪时刻,“男儿有泪不轻弹,只因未到伤心处”,看到这一幕,纵使客户心如钢铁也为之动容,

第二天客户主动来到他住处安慰他,并送来了130万货款。

130万现金,一捆捆装进袋子,盛国良也不畏惧,一肩扛了回来。

3、以发展为本

分享完这两次经历后,盛国良跟大家谈到,现在做销售可比当年方便多了,不论是通讯还是物流,销售员可以坐在办公室里搞定很多事情,而且大家的普通话甚至英语都很流利,不会存在语言沟通障碍,眼下的环境和平台是值得大家珍惜的。

他提醒大家,虽然很多事情不用动手,比如装卸货物(当年都需要销售员自己装卸),但有些方面还需要业务员亲力亲为,特别是要关注产品的质量问题,产品质量的问题,才是真正能让业务员掉眼泪的问题,不了解这个,就难以给客户满意的交待,就难以得到客户信任,也失去了谈判的资本,业务就做不下去,这到什么时候都是一样的。

他还鼓励年轻的销售人员要谋发展,不能一味躲在父母的“树荫”下,要多学习,要敢于接受新事物,敢于把握机会,不在原地踏步,做行动上的强者。

诚然,在这个时代,我们销售人员不再为一些外在条件所困,如通讯、物流、语言甚至是时空,困住我们的却往往是一些内在的因素,我们似乎缺失了老一辈人对待工作的那份诚意和打拼事业的那份决心,这些都只有在老一辈的奋斗故事里我们才能感受到,盛国良的分享刚好给我们补了这一课。


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